经销商开发常见问题解答秘笈

　　a、我做你们产品一年可以赚多少钱？

　　b：快速消费品是一个以量致胜的产品，流通利润较薄，平均5%净利润，年销量300万，利润15万；商超平均率10净利，年销量150万，利润15万；合计利润30万。而你只需要整体入35万运转，你说这样的利润不高吗？

　　a、你们公司费用如何承担？

　　b：市场开发与维护，是需要厂商共同配合，不可能靠厂家或者经销商单方面投入，原则上我们公司对于新市场进行特殊投入，老市场按照市场情况给予不同的投入,确保市场做好做活。

　　a、你们公司前期市场启动阶段是如何操作的？

　　b：我会根据你们的市场状况，征求您的意见后拿出一个详细的促销方案，你只要配合就行。

　　当经销商需要考虑和经销商说付款方式时。

　　a经销商：我要考虑考虑？

　　b销售经理：某总，不瞒你说已有几家客户和我在谈，只是觉得你比较适合。希望你早一点做决定，其实多考虑也是利润的耽误。

　　a经销商：那再让我调查一下。

　　a经销商：我没有钱.

　　b销售经理：某总，现在你不是在花钱，而是在用钱生钱，你做为一个生意人相信一定懂得这一点。否则你不会有今天这么好的生意，你说对吗？很明显你不是没有钱，而是还没有看到操作我司产品有多大的利润，你说对吗？

　　a经销商：最近市场不景气啊！生意难做啊。

　　b销售经理：老板多年前我学到了一个经验：成功者买进失败者卖出；失败者卖出成功者进。很多成功者都在市场不景气时建立了他们事业的基础，他们看到了是长期的利益而不是短期挑战。同样我们现在也有这样的机会只是要你做出决定而已，同样只要你经销我司产品也是一个机会，再说我司有着良好的产品及良好的市场操作方案，确保你运作起来，你说这不是一个机会吗？

　　a经销商：a销售经理，你说的很对。（很信服地点点头）

　　当经销商索要价格表时。

　　a经销商：你能把公司的价格表给我一份吗？b销售经理：老板，有很多的老板跟我要价格表我都没有给，只有在我们签定合同时才能给你。假设我见每个客户都给价格表，这也是对最后合作的客户不负责任的。但我可以明确的告诉你，我们的价格和竟品差不多，各通路的利润比竟品高。这种生意你怎能错过呢？！

　　a经销商：哦，是这样。

　　经销商：我已经代理了很多产品，暂时不想接别的产品。

　　b销售经理：老板，我已经了解你现有的产品及渠道，我认为我们的产品对您现有的产品是一个很好的补充。可以利用你的渠道迅速赚到钱

　　，再加上我们厂家的全力配合，相信合作一定会很愉快。

　　另外一种情况：经销商只做商超或流通渠道时

　　销售经理：老板，现在所有的大户都在流通有完善的网络，在商超有良好的关系和品牌。而你现在正处于快速发展中，必须要全渠道运做。我们的产品既适合流通又适合商超，这种产品是不多见的。这种机会你怎能错过呢？

　　经销商：你们的市场费用是如何报销的？

　　主任：先递上一份公司的《市场费用报销管理规定》。我们的公司是个大公司，各方面管理比较规范，你只要按照我们公司的要求去做，很快就会给你充抵货款。

　　5、给客户计算经营公司产品的利润。

　　5、给客户计算经营公司产品的利润（续）。

　　说明:

　　a、以区域市场为计算单位,按照渠道类型的不同统计每月的销量/费用/利润,通过数据说服客户;

　　b、对不同的销售渠道的销售总量均可以采用预计网点数量和产品的单店销量来计算;

　　c、销售利润等于销售总量*价差;

　　5、给客户计算经营公司产品的利润（续）。

　　d、总计销售费用由经销商和公司各自承担50%,另开箱奖和刮奖卡由公司设置,费用由公司承担;

　　e计算时可根据具体市场情况选择渠道和自主预测单店销售额,费用类型也可依据不同市场情况来确定；

　　f经销商和公司本着“双投双赢”的原则经营市场，从长远来看，公司的投入要远大于经销商。

　　首次合作经销商投入很小的情况下，就可获得一定的利润，长期合作的话，经销商的利润将非常巨大。 中国国际模具网